이베이에서 살아남기-12

러시아속의 한국 화장품

 

2012년 설립된 CityNature사는 러시아, 한국, 일본, 대만, 모로코, 불가리아 등의 화장품 제조사로부터 제품을 공급받아 소매상 및 중소사업자들에게 판매하는 온라인 도매 디스트리뷰터이다. 주로 친환경 천연소재의 화장품, 향수, 유아용 제품, 가정용 화학제품 등을 취급한다.

 

작은 규모의 회사임에도 다른 경쟁 디스트리뷰터들보다 낮은 마진율, 유연한 디스카운트 제도 등을 통해 단기간 내 많은 고객을 확보하면서 빠르게 성장한 유력 온라인 디스트리뷰터인데, 현재 연매출 약 1억 달러로 약 200개의 브랜드를 취급하고 있고, 러시아 내 120개 도시, 카자흐스탄·벨라루스의 1100개의 소매점에 제품을 공급하고 있다. 월 평균 오더수는 약 1500건 정도한다.

 CityNature사 주요 현황

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- 1년 매출 1억 달러

- 200개 천연 및 친환경 화장품 및 가정용 화학제품 취급

- 러시아, 카자흐스탄, 벨라루스 등에 1100개사 고객 보유

- 76%의 고객이 2회 이상 구매

- 월 평균 1500건의 주문량

- 웹사이트 등록 바이어 8223개사

- 러시아의 170개 도시에 제품 판매

- 매월 최대 3만5000명의 사용자 웹사이트 방문

 

 

CityNatue사가 협력하는 한국 화장품 브랜드는 토니모리, 더샘,  홀리카홀리카, 미진화장품 등 약 15개사이다. 가격이나 행정적인 부담으로 인해 한국 제품을 직수입하는 경우보다 현지 디스트리뷰터를 통해 공급받는 편이 많다. 이는 통관이나 세금문제로 기인하는데, 러시아는 통관이 어느나라보다도 까다로운 나라중에 하나이다.

 

 

 

 

 

 

 CityNatue사 말하는 제품선정 방식은 판매 잠재력이 높은 신제품, 특히 한국, 일본 등 외국산 제품 중에서 아직 러시아 시장에 공개되지 않은 제품에 관심이 많다. 그만큼 아직까지 맣은 정보가 있진 않다는 이야기다.  제품 가격군은 200루블에서 900루블대를 선호하고, 만약 러시아 바이어가 조건에 맞는 제품이 찾았을 경우 해당 제조사 관계자들을 러시아로 초대해 비즈니스를 논의하는 편이다. 최근 수년간 루블화가 약화되면서 가격으로는 중저가대이면서 천연재료나 친환경 성분의 화장품이 인기. 아시아 특히 한국과 일본 제품에 대한 시장 선호도가 매우 높다고 한다. 한국 제품은 제품의 종류가 매우 다양할 뿐 아니라 과일추출물, 달팽이 원액 등 원재료 활용이 우수하고, 일본 제품의 경우 품질이나 기술면에서 우수하다는 평가가 있다고 한다.

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여기서 말하는 시사점은

러시아의 화장품 시장에서 인터넷 및 모바일 전자상거래가 빠르게 증가하는 추세이며, 소매 부문의 리테일 사이트뿐 아니라 CityNature같은 도매 디스트리뷰션 사이트의 수도 크게 늘어나 이런 온라인 B2B 사이트에 대한 우리 중소 뷰티제품 기업들의 적극적인 마케팅 전략이 필요하다하겠다. InterCharm등 뷰티 전문 전시회나 화장품 시현 콘퍼런스 등에 꾸준히 참가해 회사와 브랜드를 알리고, 전문 기업들과 네트워킹을 통해 유력 디스트리뷰터를 발굴하는 전략이 중요하다.

 이러한 B2B 디스트리뷰션 사이트들은 거래 리스크를 회피하는 경향이 높으며, 비용이나 가격 조건에 매우 민감하기 때문에 거래 시 가격 조건이나 마케팅 비용 등을 잘 협상할 필요가 있음 . 비즈니스 제안 시에는 국내 시장에서의 판매량이나 점유율 정보, 해외 수출 레퍼런스 등을 강조해 설명함으로써 지속적인 거래 가능성에 대한 신뢰를 주는 것이 중요하다.